이제는 자사몰만이 답이 아니다, 성장하는 브랜드스토어

'자사몰을 키워라'가 정답이던 시대는 지났습니다. 브랜드스토어엔 자사몰보다 잘 사는 우량 고객이 매달 쌓이는데, 정작 이들을 제대로 관리하는 브랜드는 거의 없습니다.

Jul 10, 2026

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자사몰이 '정답'이던 이유, 그리고 현실의 벽 시장이 바뀌고 있다 — 브랜드스토어의 부상 유입은 늘어나는데, 관리가 없다 이제는 선택이 아니라 필수

몇 년 전까지만 해도 커머스 브랜드의 성장 공식은 분명했습니다. "자사몰을 키워라." 고객 데이터를 직접 소유하고, 플랫폼 수수료에서 자유롭고, 브랜드 경험을 온전히 통제할 수 있다는 이유였습니다. 실제로 많은 브랜드가 자사몰을 중심에 두고 광고를 태우고 멤버십을 쌓아 왔습니다.

그런데 최근 몇 년 사이, 이 공식이 빠르게 흔들리고 있습니다.

자사몰이 '정답'이던 이유, 그리고 현실의 벽

자사몰의 매력은 분명합니다. 고객 데이터가 온전히 내 것이고, 중간 수수료가 없으며, 브랜드를 원하는 방식대로 보여줄 수 있습니다. 하지만 현실에서 자사몰을 키우는 일은 갈수록 어려워지고 있습니다.

가장 큰 벽은 유입입니다. 검색 광고나 SNS 광고로 어렵게 고객을 데려와도, 자사몰의 방문 대비 평균 구매전환율은 2~3% 수준에 그치는 경우가 많습니다. 신규 고객을 데려오는 광고비는 매년 오르는데, 정작 첫 구매까지 넘어야 할 허들은 높습니다. 브랜드 입장에서는 '밑 빠진 독에 물 붓기'처럼 느껴지기 쉽습니다.

시장이 바뀌고 있다 — 브랜드스토어의 부상

이런 흐름 속에서 네이버는 쇼핑 경험을 빠르게 강화하고 있습니다. 쇼핑 전용 앱 '네이버플러스 스토어'를 선보이고, 개인화 추천과 브랜드스토어 중심의 구매 경험을 넓히고 있습니다. 브랜드가 고객과 직접 관계를 맺을 수 있는 멤버십(라운지) 같은 장치도 계속 늘고 있습니다.

무엇보다 전환율이 다릅니다. 구매 의사가 이미 검증된 고객이 네이버페이의 간편결제와 포인트 생태계 위에서 움직이기 때문에, 브랜드스토어의 방문 대비 구매전환율은 5~10% 수준으로 자사몰의 몇 배에 달하는 경우가 많습니다.

그래서 일부 산업군은 이미 무게중심을 옮겼습니다. 특히 반복 구매가 중요한 건강기능식품처럼, 브랜드스토어가 자사몰을 제치고 핵심 판매 채널이 된 브랜드가 적지 않습니다.

유입은 늘어나는데, 관리가 없다

라운지 전체 회원수는 꾸준히 늘어납니다. 브랜드스토어에서는 구매와 함께 라운지 가입이 이어지며 회원이 계속 쌓이고, 최근 들어 그 속도는 더 빨라지고 있습니다.

문제는 이들이 이름뿐인 회원이 아니라는 점입니다. 실제 파트너사 데이터를 보면 라운지 신규 가입자의 약 60%가 가입 후 30일 안에 첫 구매를 합니다. 구매 의사가 이미 검증된, 브랜드에서 가장 값진 고객층입니다.

그런데 현실에서 라운지 멤버를 제대로 관리하는 브랜드는 거의 없습니다. 톡톡으로 가끔 메시지를 보내거나 쿠폰을 수동으로 몇 번 뿌리는 정도입니다. 가입 직후 온보딩, 재구매 주기 넛지, 이탈 방지 같은 단계별 CRM은 사실상 돌아가지 않습니다.

그래서 가입자는 계속 쌓이는데 매출로 이어지지 않는 고객이 매달 늘어납니다. 가입만 하고 사지 않는 고객, 첫 구매 뒤 다시 오지 않는 고객을 관리만 하면 되살릴 수 있는데 손대는 사람이 없어 그대로 흘러갑니다. 가입자가 쌓일수록, 놓치는 고객의 규모도 함께 커집니다.